بازار صادرات نرم افزار و خدمات نرم افزاری، بی سر و صدا در حال رشد

گفتگو با هادی نیلی، فعال حوزه صادرات و هم بنیانگذار شرکت مدیریت صادرات دانا
 

خود را معرفی کنید و از فعالیت های آغازین خود بگویید.
بنده هادی نیلی احمدآبادی هستم. در گذشته تحصیل در رشته مهندسی مکانیک را نیمه رها کرده و از دوران دانشجویی وارد بازار کار شدم.

 در دوران دانشجویی بیشتر درگیر حوزه آی تی بودم و در سال های 80-82  فعالیت کاری را در حوزه تجارت الکترونیک و زیرساخت فناوری اطلاعات به شکل همکاری فریلنس با برخی شرکتهای های فن آوری و کارمندی یک شرکت فن آوری اطلاعات آغاز کردم. در آن سال ها همزمان درگیر پروژه های تجارت الکترونیک بین الملل و بازاریابی کالاهای ایرانی در خارج از ایران و استفاده از پلتفرم هایی مانند علی بابا و …برای کمک به معرفی محصولات ایرانی شدم؛ در همین دوران با کمک تیمی از دوستان، پروژه ای به شکل برون سپاری از شرکتی خارجی گرفتیم و این نقطه عطفی شد تا به شکل جدی تر به موضوع اوت سورسینگ پروژه های آی تی در خارج از ایران فکر کنیم؛ (البته این اتفاق در زمان ریاست جمهوری آقای خاتمی افتاد، در آن زمان کشورها تصویر مثبت تری نسبت به ایران داشتند و کارفرماهای خارجی حس منفی نسبت به ارائه پروژه خود به داخل ایران نداشتند.)

 

به کمک دو شریک دیگرم به نام های آقای سیدیوسف قاضی عسگر و آقای محمدرضا غفراللهی دوپروژه را آغاز کردیم که بعدها به دو شرکت تبدیل شد؛ یکی از پروژه ها از تجربه یک کار مشترک با یک پروژه برون سپاری یک سایت از انگلیس آغاز شد و به یک شرکت joint venture با انگلیسی ها در زمینه IT service management  تبدیل شد و در پروژه دیگر نیز به طور همزمان به موضوع بررسی صادرات کالا می پرداختیم. پروژه فناوری اطلاعات به دلیل اتفاقات سیاسی که در سال 84 رخ داد، آرام آرام متوقف شد و شرکت تعطیل شد به تبع آن ما بر پروژه صادرات کالا متمرکز شدیم و بنیاد شرکت مدیریت صادرات دانا در آن سال شکل گرفت که تا الان ادامه دارد.

علاوه بر این، طی 10 سال اخیر بنده در حوزه صادرات در قالب مشاوره به شرکت های صنعتی و خدماتی در راستای کمک به صادرات کالاهای ایرانی فعالیت هایی دارم.

 همچنین در برخی از پروژه های مطالعاتی حوزه تجارت بین الملل با سازمان تجارت جهانی، اتحادیه اروپا تجربه هایی داشتم.


 

در زمان ورود شما به بازار فناوری اطلاعات، بازار این حوزه دارای چه ویژگی هایی بود که در حال حاضر فاقد آن است و فعالیت در حوزه فناوری اطلاعات دشوار است؟

در آن زمان نیز سختی های خود را داشت؛ مانند فقدان اعتبار برندهای ایرانی در میان شرکت های این حوزه که البته در آن زمان این وضعیت در حال تغییر به سمت فضای مثبت بود؛ در حال حاضر نیز همین مساله وجود دارد یعنی برند ایران به عنوان یک کارخانه تولید نرم افزار، اپلیکیشن و یک کارخانه توسعه نرم افزار شناخته نشده است. این در حالی است که بسیاری از شرکت های امریکایی-اروپایی به پاکستان، هند، ارمنستان و ایروان پروژه های خود را اوت سورس می کنند. در دهه 80 شمسی برند ایران در زمینه خدمات و صادرات در حال شکل گیری بود با این عنوان که ایران اقتصادی قوی دارد و پتانسیل های زیادی برای همکاری مشترک در حال تعریف بود؛ حتی در آن سال ها یادم می آید که بک اند نرم افزار بیلینگ و قبوض اداره آب و برق شهر لندن با کمک یک شرکت در ایران نوشته شد. متاسفانه ما بازه ای به مدت 8 الی 9 سال بعد از آن را به دلیل جریانات داخلی کشور و تحریم ها از دست دادیم ولی در حول اتفاقات برجام، دوباره همکاری ها شکل گسترده تری به خود گرفت و شرکت های خارجی از اسم ایران دیگر نمی ترسیدند و بانک ها برای مشارکت ترس کم تری داشتند؛ در اکوسیستم استارتاپی نیز در آن سال ها بسیاری از افراد به ایران برگشتند و کسب و کار خود را راه اندازی کردند و امروز موسسین خیلی از کسب و کارهای نوین هستند.

 براثر گذر زمان در این مدت فعالین بازار خدمات نرم افزاری ایران پوست اندازی کرده و آن تصویری که بازار از شرکت های بزرگ قدیمی این حوزه مانند چارگون، همکاران سیستم، رایورز و… داشت تبدیل شده به تعداد زیادی شرکت های کوچک استارتاپی و نرم افزاری که چابک تر نیز عمل می کنند.

در حال حاضر برخی از شرکت های فعال در حوزه IT در ایران به کمک دوستان و شرکای خود در کشورهای دیگر، شرکت هایی با تابعیت آن کشور ثبت می کنند و از این طریق پروژه هایی را برای خارج از کشور گرفته و انجام می دهند؛ این دسته از شرکت ها به دلیل تحریم ها، تصمیم گرفته اند چراغ خاموش پیش بروند و همین باعث می شود ناشناخته باقی بمانند و یا حتی بعضی از آن ها بنابر قراردادهای محرمانگی با کارفرماهای خود، اجازه افشا جزئیات پروژه را ندارند و حتی در رزومه خود نمی توانند آن را قید کنند؛ به نظر من این شکل همکاری ها باعث می شود ما اطلاعاتی از فعالیت این شرکت های ایرانی نداشته باشیم. نظام صنفی نیز آمار درستی در دست ندارد و اگر هم آمار و ارقامی داشته باشد صرفا آمار شرکت های رسمی که عضو نظام هستند، بوده. جدا از این اغلب شرکت های نرم افزاری صادراتی ترجیح می دهند به لحاظ بروکراسی از تسهیلات دولتی استفاده نکنند و لذا آمار صادرات آنها هم به شکل دقیقی توسط مراجع ذیربط منتشر نشده است ولی همواره گمانه ها یا اعدادی اعلام می شود. (شرکت هایی که از حمایت های کمیته ماده 19 صادرات خدمات سازمان توسعه تجارت و معاونت علمی فناوری ریاست جمهوری استفاده می کنند، اظهارنامه و ارزش صادراتی خود را اعلام می کنند تا بتوانند از تسهیلات و منافع صادرات فن آوری و خدمات بهره مند شوند)

در نتیجه تنها می توانیم بگوییم که امروز بازار بزرگ تری در صادرات خدمات نرم افزاری نسبت به دهه 80 وجود دارد فقط شرکتها ترجیح میدهند کار خود را بی صدا انجام دهند.

به نظر شما چه اتفاق هایی باید بیفتد تا برندسازی در حوزه صادرات خدمات نرم افزار شکل بگیرد؟

متاسفانه به علت تحریم ها خیلی نمی توانیم پروپاگاندا ایجاد کنیم و به طور مثال اعلام کنیم که ایرانی ها برای 10 خانه نرم افزار برتر امریکا و یا برای بزرگ ترین شرکت های اروپایی کد می نویسند و نرم افزار تولید می کنند؛ فقدان تبلیغات باعث می شود تصویری نیز شکل نگیرد و زمانی که نتوانیم خود را معرفی کنیم، برندسازی شکل نمی گیرد. من مجموعه های ایرانی را می شناسم که در کشور دیگری شرکت خود را راه اندازی کرده و از کشورهای مختلف دنیا پروژه می گیرند اما با نام شرکت خارجی. در حالی که تیم در داخل ایران است و کسی از این موضوع اطلاع ندارد. من فکر می کنم ما در نقطه ایجاد برندینگ ایران و ایجاد آگاهی در این صنعت نیستیم و درحال حاضر باید به تامین مالی فکر کنیم، یعنی امروز به دنبال کسب درآمد از پروژه ها باشیم ولو اینکه اسم شرکت یا تیم ایرانی مخفی باشد و تحت عنوان شرکت خارجی کسب درآمد ارزی کنیم. برندسازی نیز با شناخت تیم تولید، کیفیت کار و شرکت های موفق ایرانی در خارج از کشور آرام آرام شکل می گیرد؛ اما متاسفانه این حقیقت هم وجود دارد که اشخاص حقیقی و حقوقی بین المللی در تجارت برای حفظ کسب و کار خود ارتباط شرکت خود را با متخصصان ایرانی مخفی نگه می دارند چون ذهنیت خوبی به واسطه تحریم نسبت به خدمات ایران وجود ندارد. از طرفی در حوزه نرم افزار حساسیت ها بسیار بیش تر از حوزه کالایی مانند غذا است؛ لذا به نظر من اکنون زمان مناسبی برای برندسازی نیست و وقت کسب درآمد ارزی است.

در حال حاضر به نظر من نیاز است تا حجم زیادی از این شکل پروژه ها را وارد کشور کنیم و ارز وارد سیستم اقتصادی شود و بعد از آن برندسازی در زمان مناسب به شکل بهتری صورت می گیرد.




 

شرکت ها از طریق چه کانال هایی می توانند پروژه بگیرند و ارز آوری کنند؟

به نظر من باید به شاهرگ های توزیع پروژه ها متصل شویم. اگر در حد پروژه های فریلنسری است باید سایت های خوب خارجی را پیدا کنیم و محدودیت های آنها را پیدا کنیم و بفهمیم کدام برای یک ایرانی مناسب است.  پروژه های ارائه شده در سایت های فریلنسری می تواند محل تغذیه مجریان ایرانی باشد اما در این میان یک حلقه متخصص در حوزه فناوری اطلاعات در خارج نیاز است که با داخل ایران ارتباط داشته باشد. حلقه هایی که در حوزه پرداخت و اعتبار بین المللی به تیم داخل ایران کمک کند که البته بعضی از شرکت های نرم افزاری این حلقه را برای خود ایجاد کردند.

بسیاری از تیم ها دانش فنی را برای توسعه پروژه دارند اما در زمینه بازاریابی ناتوانند؛ به نظر شما این افراد برای کمک به چه کسانی می توانند مراجعه کنند؟

ما در ایران توسعه دهنده بازار بین المللی در حوزه فناوری اطلاعات کم داریم؛ تنها بعضی از شرکت های بالغ نرم افزاری که به دنبال بازار صادرات بودند، آن را دارند و روی توسعه بازار بین المللی خود کار کردند و از منابع درون سازمانی برای صادرات نرم افزار خود کمک گرفته اند ولی اکثر شرکت ها در توسعه بازار بین المللی پروژه های نرم افزاری توانایی ندارند و همان طور که گفتم این نوع شرکت ها نیز چراغ خاموش در حال حرکتند اما مشکل اینجاست که توسعه دهنده بازار بین الملل هم در این زمینه در کشور به شدت کم داریم.

شرکت هایی مانند شرکت دانا که در حوزه مدیریت صادرات هستند، چه خدماتی ارائه می دهند؟

ما دو مفهوم در حوزه صادرات داریم یک: صادرات مستقیم، دو: صادرات غیرمستقیم، در صادرات مستقیم، شرکت ها دپارتمان، نیروی صادرات و صادرات را خودشان ایجاد می کنند، شرکت هایی هم هستند که روش غیرمستقیم را انتخاب می کنند، به شکلی که این شرکت ها توسعه دهنده و تامین کننده هستند و به یک شرکت واسطه برای صادرات نیاز دارند.

در واسطه های صادراتی (intermediator export company) یک گروهی با عنوان شرکت های مدیریت صادرات(export management company) وجود دارد که این شرکت ها یک تفاوهایی با ای تی سی ها (export trading company) دارند؛ ETCها هر روز بنا بر درخواست بازار، صادرات کالا می کنند و به بازرگانان عمومی شبیه اند اما شرکت های مدیریت صادراتی که یک ساختار تخصصی تر دارند، با تامین کننده ها همکاری بلند مدت می کنند و تنها بر یک یا چند گروه کالا به شکل متمرکز فعالیت دارند اینان در طول فرآیند صادرات، تامین کننده را بالغ می کنند؛ زیرا شرکت مدیریت صادرات به تامین کننده خود شرایط بازار را انتقال می دهد و همکاری مشترک عمیق با تولیدکننده دارد و همچنین این نوع شرکت روی شناخت از صنعت نیز تمرکز دارد و با کالا سطحی برخورد نمی کند. این ها ویژگی های است که در دنیا با عنوان شرکت مدیریت صادرات شناخته شده است. برند سامسونگ، میتسویی ژاپنو خیلی از شرکت های معروفی هستند که روزی با یک گروه صادراتی کار خود را آغاز کردند و امروز هلدینگ های چند صنعتی و چند ملیتی شده اند. حسن همکاری با شرکت های مدیریت صادرات در این است که تولیدکننده به طور مستقیم وارد حوزه صادرات نمی شود و نیاز ندارد که یک دپارتمان صادرات داخل سازمان خود ایجاد کند( که این به صلاح شرکت های کوچک و متوسط است)، از طرفی درآمدها و ریسک های مالی در این نوع سیستم، بین شرکت مدیریت صادرات و شرکت تولیدکننده بنا به توافقات تقسیم می شود. از عیوب همکاری با شرکت های مدیریت صادرات این است که به هرحال شما یکی از رگ های حیاتی صادرات و بخش مهم فروش را به یک شرکت بیرونی واگذار کردید و این نیاز به تعریف درست و برنده برنده برای طرفین دارد. البته در ایران مسائل دیگری نیز داریم مثلا برای شرکت مدیریت صادرات، ساختار قانونی مناسبی تعریف نشده است؛ سازمان توسعه تجارت یک ساختار تعریف کرده اما وزارت اقتصاد و دارایی، بانک توسعه صادرات و صندوق ضمانت صادرات خیلی نقش حقوقی برای آن تعریف قائل نیستند.

همچنین حمایت های خاصی هم از شرکت های مدیریت صادرات وجود ندارد و غالبا شرکت ها به این نتیجه می رسند که فرقی نمی کند که شرکت مدیریت صادرات باشد یا نباشد و این عنوان آورده ی خاصی در ایران برای شرکت ها جز یک گواهینامه و عنوان ندارد؛ اما در ایران علاوه بر این مسائل، مشکلاتی در حوزه اخلاق تجارت نیز وجود دارد و بین شرکت تولیدکننده و شرکت مدیریت صادرات اعتماد ساختاری و بلند مدت وجود ندارد.

از طرف دیگر در حال حاضر شناختی بین تامین کننده ها و صادرکننده ها نیز وجود ندارد و از طرفی نیز تقاضا از سمت تولیدکننده ها و تامین کننده ها بسیار زیاد است ولی متاسفانه تولیدکنندگان انتظار دارند شرکت صادر کننده با ریسک خود، صادرات را به ثمر برساند و در نظر نمی گیرند که “فروش” به تحقیق بازار، بازاریابی، مذاکره و گذشت زمان نیاز دارد و شرکت صادر کننده باید با هزینه های خود این کارها را بکند و تامین کننده ها حاضر نیستند در هزینه ها و ریسک های صادرات شریک شوند و تنها انتظار دارند سریع به مرحله فروش برسند و فکر می کنم جامعه ما در این بخش هنوز به مرحله بلوغ نرسیده است. همچنین اغلب تامین کننده ها حاضر نیستند در پروسه های صادرات به کشورهای دور دست افریقایی، اروپایی و .. که چند ماه زمان می برد، صبر پیشه کنند و این مساله نیاز به فرهنگسازی در کشور دارد.

 در حوزه صادرات نرم افزار و محصولات دانش بنیان تعداد محدودی شرکت در معاونت علمی و فناوری در حال فعالیت هستند اما من آمار دقیق از حجم صادرات آنها ندارم و بیشتر بر ماهیت کالا مانند کالاهای تجهیزات پزشکی، دارویی، نانو و.. تمرکز دارند؛ چراکه فعالیت در حوزه “کالا” کمی در ایران راحت تر است ولی ایجاد اعتماد در حوزه خدمات مشکل است.

در دنیا تعدد شرکت های etc بیشتر است یا emc؟ ایران چه تفاوتی با کشورهای دیگر در این موضوع دارد؟

 در دنیا تعداد زیادی از شرکت ها طبق ساختار شرکت های مدیریت صادرات عمل می کنند اما این عنوان را بر شرکت خود نگذاشته اند ویا در برخی نقاط دنیا مثل آمریکا دارای قانون و یا در ژاپن دارای ساختار ریشه ای هستند ولی در کل شرکت بازرگانی در دنیا متداول ترند.

شرکت مدیریت صادرات دانا بر چه حوزه ای متمرکز شده است؟

دانا در حوزه صنعت غذا متمرکز است البته در ابتدا در صنعت مصالح ساختمانی و غذایی بودیم ولی در طول مسیر با وجود اینکه فعالیت صادراتی داشتیم اما ترجیح دادیم صادرات در حوزه مصالح ساختمانی را متوقف کنیم. در سالهای اخیر نیز در حوزه صنعت غذا بیش تر بر بخش شیرینی و شکلات ایران تمرکز داشتیم اما نگاه گسترده تری بر این صنعت خواهیم داشت.

کدام کشورها بیش تر بازار محصولات شرکت دانا هستند؟

شرکت ما در حوزه خاورمیانه، آسیای میانه و آفریقا بازار خوبی دارد و بر بیش از 20 کشور دنیا صادرات انجام می دهیم. به کشورهای امریکایی- اروپایی نیز صادرات داریم ولی به صورت محدود.

رقبای ایران در این بازار چه کسانی هستند؟

کل دنیا می توانند رقیب ما باشند؛ از یک تولید کننده محلی کوچک در آفریقا تا بزرگ ترین شرکت های چندملیتی دنیا؛ از آن جایی که اروپایی ها بخش مهمی از تولیدکنندگان بخش شیرینی و شکلات هستند  و  بخش هایی مانند افریقا، آسیای خاورمیانه و .. نیز به کالای وارداتی تمایل دارند ولی عده ای از مردم توانایی خرید کالاهای اروپایی را ندارند و به همین دلیل در صورتی که کالای ایرانی با کیفیت صادر شود به بخش قابل توجهی از بازار هدف دست پیدا می کنیم و در این مسیر با استفاده از افزایش کیفیت و تبلیغات می توانیم سهم بازار را هر روز گسترده تر کنیم.

آیا از نظر شما بازار صادرات صنعت غذایی روندی صعودی دارد؟

بله. صادرات صنعت شیرینی و شکلات ایران فکر می کنم در حال حاضرقریب به 800 میلیون دلار ارزش دارد و در صورت رفع موانع داخلی صادرات در حال رشد است. صادرات ایران در مباحث موادغذایی و کشاورزی رو به رشد است اما مسائلی مانند تحریم و کرونا و قوانین و مقررات داخلی چالش هایی را ایجاد کرده است.

ایران با توجه به پتانسیل های خوبی که در کشاورزی دارد اما در حوزه صادرات ناتوان است؛ به نظر شما مشکل چیست؟

فقدان بازاریابی مناسب و اکتفا کردن به بازارهای در دسترس مانند عراق و افغانستان و .. از دلایل این مشکلات است؛ البته اکثر شرکت های ایرانی با وجود اینکه امکانات بازاریابی بین المللی را ندارند، ترجیح می دهند از راهکار صادرات مستقیم استفاده کنند و خودشان صادرات را انجام دهند. از طرفی امکان دریافت پول از تمام دنیا را ندارند و به چند کشور همسایه اکتفا می کنند و طبیعتا صادرات در این بخش رشد نمی کند. دلایل دیگری نیز مانند وجود صادر کننده های غیر تخصصی و تولید کننده هایی که اشراف به بازار صادرات ندارند، باعث می شود صادرات به شکل موفقی انجام نشود و به نظر من دلیل آن فقدان شرکت های حرفه ای صادرات است.

اما از طرفی تصمیمات مقطعی دولتها نیز آسیب هایی به صادرات وارد کرده است، اگر دولت بستری در حوزه غذایی و کشاورزی ایجاد کند، رشد بیش تری در این حوزه شکل می گیرد.
 

برای تیم های استارتاپی که علاقه به صادرات به بازارهای جهانی دارند، چه توصیه ای دارید؟

من فکر می کنم اگر تیم ها قبل از طراحی مدل کسب و کار خود، به تحلیل بازار جهانی نپردازند، صادرات به سختی اتفاق می افتد؛ یعنی صادرات خدمات خود را از اول در طرح ببینند و برای آن برنامه و اجرا داشته باشند، البته نیاز به تحلیل عمیق بازار جهانی نیست زیرا این کار طاقت فرسا و پرهزینه است ولی تحقیق بازار و شناخت نیاز بازار جهانی مهم است چراکه نیازها در ایران با سطح جهان متفاوت است.